「あったかい家」に限定して供給

理由の一つは、松本建工が展開するＦＰグループの会合に参加することで営業のノウハウを身に付けたことにある。得にお客向けの月刊情報誌「すまいるニュース」を発行し、同社のＰＲを始めたことと同時に、町内会の活動に積極的に参加。自社独自にボーリング大会や親子工作教室を開催し、地域住民とのコミュニケーションを図っていることにある。
もう一つは、「あったかい家を提供します」と、「あったかい家」に限定し供給したこと。このことによりプレハブメーカーや大手ハウスメーカーとの競合にも勝てるようになったという。
それまで営業力や価格競争では勝てなかったという小形社長。このあったかい家づくりとＦＰ工法のセットで自信が付いた。
同社の社員によると「大手ハウスメーカーと競合になったお客様には社長自ら出向いて、お客様を理解納得させ、成約することが多い」という。

現場をフル活用

おが建には営業マンはいない。社員によるチラシポスティングや自社のホームページでＰＲし現場見学会の集客を行っている。現場見学会は基礎の段階で１回、構造で１回、完成で１回の現場見学会。毎月１回のペースで行っている。基礎は地震対策の一環として一体型基礎を施工して耐震性をアピールしている。
また、完成した段階では、全棟とも室内の化学物質を測定し、国の指針値を下回っていることを確認しお客に説明し安心させているという。

年中無休に

小形社長は、同社の客層と事情を配慮し、三年前から、年中無休の態勢にした。
土・日は、ローテーションを組んで社長、奥さん、現場管理者のうち誰かが出勤し、何時、どんな時にお客から電話があっても、あるいは訪問されても対応できるようにしている。
その甲斐あって土・日にはお客からの問い合わせや訪問が増えるようになった。
「腕が良いだけでお客様から評価されているわけではありません。図面に出ていないところを現場で生かすと同時に、変更があった時には気持ちよく応じ、完成、引渡しするまで一棟入魂の姿勢で取り組んでいます。完成後も長いお付き合いができるように誠意をつくすことが大切だ、という小形社長。
「お陰様で昨年は二億七千万円（一昨年比35％アップ）、今年は昨年より少し受注アップできそうです」と謙虚に喜ぶ。

同社の悩み

そういう同社にも悩み事がないわけではない。その一つは、客層の中には土地のない人もおり、地価が高い川口市だけに、土地を購入すると建築費にまわす資金が不足するという人が多いことである。その人に「あったかい家」をいかに安くして提供してあげられるかという悩みだ。
もう一つは粗利をもう少し上げたいこと。希望としては２０％以上にしたいがそれが現状では難しい。そのために小形社長が考えていることは
�@標準仕様による一本化。ムダ・ムリのない工事を行うこと。
�A年間を通して工事を平均化して受注できるようにすること。
�B社員や職方の能力をアップし効率を高めること。

予約制にした完成内覧会

同社の完成内覧会に取材に行くと、現場には２組しかきていなかった。「今回は少ないのでは・・・」と尋ねると、
小形社長「お客様には充分に説明できるように予約制にしております」と。
その理由は「以前に、新築した近所のお客さんが工務店と一緒に来場し、現場をあれこれと批判されて困った」からだという。
そういうお客をなくすために、現場周辺の住宅にポスティングし、電話やはがき等で「見学したい」という返事があった人のみを内覧会に招待することにしたのだ。お客の方から「現場を見せて欲しい」という返事があった人程、熱心で、受注の確立が高いという。冷やかし半分に来場する方は、いくら熱心に説明し、サービスをしてもムダであることが分かった、とも言っていた。
取材して帰る頃には、もう一組の来場があった。